Не становитесь «зарабатывающими лежа», станьте «поставщиками услуг»: дистрибьюторы Маотай обрели новую жизнь

Вопрос AI · Как реформа каналов Мацайя реализует переход дистрибьюторов от сидячего бизнеса к мобильному?

Эта статья создана AI

Председатель правления Мацайя Чэнь Хуа предложил «активно адаптироваться к новым изменениям, превращая сидячий бизнес в мобильный», что является точным прогнозом отраслевых тенденций.

Производство | Zhongfang Wang

Рецензия | Ли Сяоянь

В начале 2026 года Гуйчжоу Мацайя с помощью серии интенсивных и решительных реформ каналов вызвала высокий интерес внутри и за пределами отрасли. От нормализованной прямой поставки платформы iМацайя на飞天茅台 до полного внедрения системы посредничества для нестандартных продуктов и до оптимизации контрактных цен飞天茅айя — за кажущимися «радикальными» реформами стоит стратегическая необходимость Мацайя, основанная на долгосрочном подходе, следовании потребительским трендам и углублении рыночной трансформации. Эта реформа — не ошибочное «ослабление власти», а переосмысление экосистемы, при которой выигрывают бренд, каналы и потребители, — важный шаг на пути к высококачественному развитию.

За последние двадцать лет дистрибьюторы Мацайя благодаря дефицитным квотам и ценовым надбавкам стали важной опорой расширения бренда. От слов Цзянь Кэляна «дистрибьютор — это Бог и благодетель» до Чжан Дэцюня «дистрибьютор — это семья», компании строили стабильную экосистему сотрудничества, объединённую «эмоциями, интересами и судьбой», что способствовало становлению Мацайя мировым лидером в сегменте крепких напитков.

Но с вступлением отрасли в эпоху конкуренции за существующие ресурсы, традиционные модели каналов начали показывать свои недостатки: многоуровневая дистрибуция вызывает частые колебания цен, распространена спекуляция запасами, разрывы в потребительском опыте, а «сидячий» бизнес дистрибьюторов — модель, основанная на «лёгкой прибыли», — уже не соответствует требованиям цифрового, точного и ориентированного на потребителя рынка.

На этом фоне председатель Чэнь Хуа предложил «активно адаптироваться к новым изменениям, превращая сидячий бизнес в мобильный», что является точным прогнозом отраслевых тенденций. Основная идея реформ — перевод дистрибьюторов из «распределителей ресурсов» в «обслуживающих рынок», создание более здоровых и устойчивых отношений между производителем и дистрибьютором, а не простое деление прибыли.

Ключевым двигателем этой реформы стала всесторонняя реализация цифровой платформы iМацайя. В первом квартале 2026 года платформа достигла прорыва: стабильно поставляется飞天茅айя 500 мл по цене 1499 юаней, успешно купили около 4 миллионов потребителей; за три месяца добавилось 14 миллионов новых пользователей, общее число пользователей превысило 90 миллионов, что сделало iМацайя «супер-входом» для прямых продаж Мацайя к конечным потребителям.

Стратегическая ценность iМацайя выходит за рамки каналов продаж. Используя большие данные, алгоритмы ИИ и блокчейн-технологии, платформа обеспечивает точное понимание потребностей, рыночных динамик и эффективности каналов, разрушая информационные барьеры традиционных каналов. С одной стороны, она позволяет обычным потребителям честно, удобно и аутентично приобретать продукцию, эффективно сокращая возможности спекулянтов и возвращая продукт к его потребительской функции; с другой — обеспечивает данные для реформирования каналов, переводя отношения между производителем и дистрибьютором из «опыта и интуиции» в «данные и аналитику», повышая ценность сотрудничества.

Мацайя с помощью iМацайя собирает огромные объемы реальных пользовательских данных, создавая всеобъемлющую цифровую маркетинговую сеть, которая обеспечивает точечное продвижение продуктов, динамическую ценовую политику и научное управление каналами, а также служит примером для цифровой трансформации отрасли.

В 2026 году Мацайя разрушила одностороннюю модель дистрибуции, создав многообразную систему «самостоятельных продаж + дистрибуция + посредничество + консигнация», реализуя взаимодополняющие функции и синергетический эффект. Для нестандартных продуктов, таких как премиальный飞天茅айя,生肖酒, выдержанный 15 лет, Мацайя отменяет систему дистрибуции и внедряет инновационную систему посредничества: дистрибьюторы не обязаны выкупать товар полностью, а только вносить гарантийный депозит, стимулируя потребителей заказывать через iМацайя с фиксированной комиссией 5%. Эта модель помогает дистрибьюторам снизить финансовое бремя, связанное с запасами, избегать рисков ценовых разрывов и обеспечивает точный контроль за ценами и движением товаров, способствуя возвращению цен на нестандартные продукты к разумным уровням.

31 марта цена飞天茅айя по контракту была повышена на 100 юаней, а розничная цена — всего на 40 юаней, что через «асимметричное ценообразование» позволяет умеренно сжимать разрыв цен между каналами, побуждая дистрибьюторов отказаться от «лёгкой прибыли» и сосредоточиться на услугах, операциях и опыте для получения разумной прибыли. В то же время Мацайя ясно обозначила, что ключевая ценность дистрибьютора — это локальное обслуживание, поддержка клиентов и офлайн-мероприятия по дегустации, что указывает направление для трансформации каналов.

Реформы, безусловно, сопровождаются краткосрочными трудностями. Некоторые малые и средние дистрибьюторы из-за сокращения прибыли и недостатка операционных ресурсов сталкиваются с выживанием, испытывают тревогу и желание отказаться. Но в долгосрочной перспективе это — неизбежный путь отраслевого отбора, повышения качества и эффективности.

Крупные дистрибьюторы, обладая капиталом и клиентской базой, могут трансформироваться в региональные центры бренда и крупные закупочные службы, имея больше возможностей для развития; качественные малые и средние дистрибьюторы могут интегрироваться в новую систему, становясь точками выдачи товаров и организаторами дегустационных мероприятий, получая стабильный доход. Те, у кого недостаточно оборотных средств или кто действует слишком небрежно, будут вытеснены рынком, что приведет к переходу канала от «дикого роста» к «регламентированной и эффективной системе».

Для Мацайя эта реформа повышает долю собственных продаж, усиливает контроль над рынком и увеличивает прибыль компании; для потребителей — делает цены более прозрачными, покупки — удобными, а продукцию — более аутентичной; для отрасли — способствует переходу белого рынка от «спекуляций запасами» к «обслуживающему бизнесу», ведя к высококачественному развитию всей отрасли.

Мацайя неоднократно подчеркивает, что дистрибьюторы — важнейшая часть развития бренда, и реформа — не «отказ от каналов», а «восстановление симбиоза». В будущем Мацайя и дистрибьюторы сформируют новую модель отношений: «сильная платформа, слабые каналы»: Мацайя — центр, задающий рыночные тренды через данные и стратегию; дистрибьюторы — исполнительные звенья, реализующие потребности через сервис и опыт.

Эта «волшебная трёхмесячная» трансформация — по сути, тщательно продуманная «операция цифровизации каналов», важный шаг в переходе Мацайя от традиционного маркетинга к современному, от масштабного расширения к глубокой ценностной работе. В краткосрочной перспективе возможны трудности, но в долгосрочной — создание более устойчивой, здоровой и динамичной индустриальной экосистемы.

На отраслевом уровне, реформы Мацайя соответствуют эпохе, отвечают потребностям потребителей и демонстрируют лидерство. Под влиянием цифровизации и рыночных реформ Мацайя вместе с дистрибьюторами прощается с эпохой «больших дивидендов» и движется к новой фазе высококачественного развития, что придает мощный импульс трансформации и модернизации китайской белой индустрии.