Зміни у комісійних агентів NAR змінюють ландшафт продажу житла

Революція у зміні комісійних агентів, ініційована Національною асоціацією ріелторів, є однією з найзначущіших трансформацій у сфері нерухомості США за останні десятиліття. Після визначних антимонопольних угод і широкого тиску галузі НАР кардинально перебудувала процес переговорів і розкриття інформації про комісії агентів, що спричинило ланцюг ефектів у спільнотах покупців, продавців і агентів. Цей перехід до прозорості та конкурентних цін уже почав змінювати динаміку транзакцій, і наслідки все ще розгортаються через два роки після початкового впровадження політики.

Юридична боротьба, яка змусила галузь до реформ

Прагнення змінити комісії ріелторів виникло з антимонопольного позову 2023 року, поданого в Міссурі, де продавці житла оскаржували НАР і великі брокерські компанії за підтримку штучно високих ставок комісії через колективні практики. Цей випадок викрив довгострокові занепокоєння щодо того, що стандартні 5-6% комісії штучно завищені галузевими практиками, що стримують переговори і створюють бар’єри для конкуренції.

Юридичні результати були значними. НАР і RE/MAX погодилися виплатити відповідно 83,5 мільйона і 55 мільйонів доларів у початкових угодах. Потім журі ухвалило рішення проти галузі, зобов’язавши НАР і дві додаткові компанії виплатити 1,8 мільярда доларів у вигляді збитків. Keller Williams окремо погодився виплатити 70 мільйонів доларів, що свідчить про широке визнання галуззю проблеми комісій. Одночасно НАР зіткнулася з внутрішніми кризами — скандалом щодо сексуальних домагань у 2023 році, що призвело до відставки керівників, а провідні брокерські компанії, включаючи Redfin, розірвали членство. З’явлення конкурента — Американської асоціації нерухомості — додатково тиснуло на НАР, щоб вона продемонструвала свою прихильність до реформ.

Що змінилося: нові правила структури комісій

За угодами зміни у комісіях ріелторів набрали чинності в середині 2024 року, хоча для цього потрібне було схвалення федерального суду. НАР заборонила членам-брокерам пропонувати універсальну компенсацію агентам покупців у базах даних з нерухомістю. Ця єдина зміна політики усунула традиційний механізм, який автоматично субсидував представництво покупця через комісії, сплачені продавцем.

Нові обов’язкові письмові угоди між агентами і покупцями тепер вимагають чіткої дискусії про плату наперед, замість попередньої неявної домовленості. НАР також зобов’язала, щоб агенти покупців бачили пропозиції співпраці щодо компенсації окремо від презентацій об’єктів, запобігаючи автоматичному прийняттю комісії. Додаткові угоди від компаній, таких як Anywhere Real Estate і Keller Williams, посилили вимоги до прозорості, дозволяючи споживачам порівнювати умови комісії між провайдерами.

Стівен Бробек, старший співробітник Федерації споживачів Америки, передбачав, що ці зміни сприятимуть створенню прозорого ринку, де покупці зможуть вести переговори щодо комісій безпосередньо, а не приймати стандартні галузеві ставки. Аналітики прогнозували, що цей перехід кардинально змінить стосунки між покупцями і агентами та цінову динаміку.

Фінансовий вплив: перерозподіл витрат на комісії

Історично структура комісій залишалася досить стабільною. Продаж будинку за 400 000 доларів зазвичай коштував 5% комісії — приблизно 20 000 доларів, які ділилися між агентами покупця і продавця. Незважаючи на економічні коливання, середні комісії залишалися на цьому рівні десятиліттями, хоча були короткочасні зростання під час Великої рецесії і знову в 2023 році. Історичні дані свідчать, що середня комісія агента покупця знизилася до приблизно 2,4% до моменту впровадження політики.

Зі зміною у комісіях ріелторів фінансове навантаження змістилося. Замість того, щоб продавці покривали обидві комісії (зазвичай по 3%), покупці тепер безпосередньо компенсують своїх агентів. Для покупки за 400 000 доларів це в середньому приблизно 10 000 доларів — витрати, які не підлягають іпотеці і мають походити з внеску або додаткових резервів. Аналіз ринків Південної Каліфорнії показав, що продавці могли б заощадити понад 25 000 доларів за угоду, якщо б комісії змістилися з покриття обох агентів на покриття лише агента з об’єкта.

Це перерозподілення викликало питання щодо іпотечного фінансування витрат на агентські комісії — питання, яке очікує розгляду Федерального агентства з житлового фінансування, і, за прогнозами галузевих спостерігачів, може вплинути на рівень їх впровадження.

Як покупці ведуть переговори після реформ

Зміни у комісіях ріелторів кардинально змінили роль покупця у процесі транзакцій. Раніше покупці мали мінімальні можливості для переговорів; ставки комісії, запропоновані продавцями, визначали рівень компенсації агентів покупця, що часто закріплювало стандартні галузеві відсотки. Угода скасувала цю практику, вимагаючи безпосередніх переговорів між покупцем і агентом.

За новою системою покупці тепер можуть конкурувати за послуги агентів. Ті, хто шукає мінімальне залучення, можуть домовитися про нижчі ставки за обмежену послугу. Покупці, які потребують повного супроводу, можуть домовитися про вищу плату за комплексне керівництво під час інспекцій, оцінок і закриття угоди.

Однак ця гнучкість створила труднощі для ціново обережних покупців. Ті, хто не має досвіду переговорів або знань ринку, можуть важко оцінити справедливі ринкові ставки. Деякі зверталися за юридичною консультацією для структурування угод, інші просили продавців зробити поступки для покриття витрат агентів — хоча участь продавця залишається добровільною. Покупці, які отримують відмови, мають самостійно фінансувати витрати агентів, одночасно керуючись іншими витратами, такими як інспекції, оцінки і закриття угоди.

Конкуренція між агентами покупців у деяких ринках залишається обмеженою, що потенційно зменшує їх переговорний потенціал. Однак галузеві спостерігачі прогнозували поступове формування ринку, коли агенти змагатимуться за можливості представництва покупців.

Можливості для продавців у прозорому ринку

Зміни у комісіях ріелторів парадоксально принесли більше користі продавцям, ніж покупцям. Усунення автоматичної обов’язкової компенсації агентам покупців створило значні можливості для заощаджень. Продавець, який платить 3% замість 6%, міг заощадити 12 000 доларів на продажу за 400 000 доларів — кошти, що раніше йшли агенту покупця.

Однак ці заощадження супроводжувалися ускладненнями. Деякі продавці залишалися невпевненими, чи покупці самостійно домовлятимуться про комісії агентів або проситимуть поступки від продавця. Аналітики з Keefe, Bruyette & Woods зазначали, що продавці, які пропонують конкурентну компенсацію на різних платформах, можуть парадоксально залучити більше агентів покупців, збільшуючи ймовірність угоди, навіть якщо це здається дорожчим.

Продавці також отримали більше важелів для переговорів із агентами з об’єкта. Зменшивши тиск пропонувати стандартні комісії, вони могли активно вести переговори щодо винагороди агентів з об’єкта, а не приймати галузеві стандарти. Це сприяло конкуренції між агентами за можливості представництва продавця.

Еволюція ринку і перспективи галузі

Через два роки після впровадження змін у комісіях ріелторів ринок продовжує адаптуватися нерівномірно. Вішал Гард, генеральний директор Better Mortgage, прогнозував «цінову війну з боку покупців», оскільки агенти змагатимуться за представництво покупців у прозорих умовах ринку. Дані ринку свідчать, що ставки комісій можуть знизитися нижче 4%, хоча рівень впровадження варіює залежно від регіону і сегменту ринку.

Професіонали у сфері нерухомості по-різному адаптувалися до нової структури. Досвідчені агенти, які раніше успішно працювали з продавцями — більш ефективні і передбачувані — тепер відчувають тиск на розвиток практик, орієнтованих на покупця. Деякі агенти, особливо у повільних ринках, перейшли до брокерських операцій або повністю залишили галузь. У Південній Каліфорнії спостерігалися значні зміни у залученості агентів після корекцій ринку після пандемії.

Загалом, трансформація галузі вказує на те, що зміни у комісіях ріелторів продовжать еволюціонувати і після початкового впровадження у 2024 році. Платформи цифрової прозорості і інструменти для порівняння комісій, що базуються на технологіях, почали змінювати спосіб, яким учасники ринку знаходять послуги і ведуть переговори.

Загалом, зміни у комісіях ріелторів відображають фундаментальну реструктуризацію ринку, де прозоре ціноутворення і особисті переговори замінюють стандартні галузеві домовленості. Переможцями є ціново обережні продавці і покупці з ресурсами для переговорів, тоді як ті, хто не володіє достатньою ринковою обізнаністю або фінансовою гнучкістю, стикаються з ускладненнями у процесі купівлі-продажу нерухомості.