Tenaga Penjual Ekspor Tiongkok Kejar Pasar Global, Tapi Keberhasilan Datang dengan Harga

Ketika lonjakan tarif Donald Trump mengurangi pesanan AS sepertiga pada tahun 2025, para tenaga penjual ekspor China menghadapi kenyataan pahit. Meskipun angka perdagangan nasional menunjukkan surplus rekor sebesar $1,2 triliun, kenyataan di lapangan menunjukkan cerita yang sangat berbeda. Wawancara Reuters dengan 14 profesional penjualan mengungkapkan bahwa di balik angka headline yang mengesankan tersembunyi kenyataan yang berat: jam kerja yang lebih panjang, penghasilan yang lebih kecil, dan tekanan psikologis yang meningkat saat perusahaan beralih ke pasar baru yang hampir tidak mereka pahami.

Aimee Chen, yang telah menghabiskan sekitar dua dekade menjual produk hewan peliharaan, merangkum kontradiksi tersebut secara blak-blakan: “Saya sangat cemas.” Meski ledakan ekspor China, Chen menggambarkan tahun lalu sebagai yang tersulit dalam kariernya. Stres tersebut muncul dalam gejala fisik—kerontokan rambut dan insomnia—saat dia berjuang mencari pembeli di Amerika Selatan, Afrika, dan Asia Tenggara. Pengalamannya mencerminkan perjuangan luas para eksportir China, yang mengalihkan pengiriman dari pasar Amerika ke wilayah baru. Pengiriman ke Afrika meningkat 25,8%, sementara Amerika Latin naik 7,4% dan Asia Tenggara melonjak 13,4%.

Tekanan Margin: Dari Kesepakatan Mudah di AS ke Tawaran di Pasar Baru

Perpindahan dari pembeli AS secara fundamental mengubah lanskap penjualan. Pengecer Amerika, ingat Chen, “mudah diajak” dan menandatangani kesepakatan dengan cepat. Negosiasi berjalan sederhana, dan margin keuntungan cukup besar. Sebaliknya, pembeli di pasar baru beroperasi berbeda. Mereka sangat menawar harga. Mereka menuntut syarat pembayaran yang lebih panjang. Dan mereka memesan dalam volume yang jauh lebih kecil.

Empat dari tenaga penjual yang diwawancarai melaporkan bahwa pesanan dari wilayah baru ini biasanya lebih kecil dan jauh kurang menguntungkan dibandingkan dengan rekan mereka di AS. Perhitungannya brutal: nilai pesanan yang lebih rendah langsung berpengaruh pada komisi yang didapat. Cici Lv, seorang penjual baterai sepeda listrik berusia 24 tahun dari Shenzhen yang menghasilkan sekitar 5.000 yuan—setara sekitar $717—per bulan, menghabiskan berbulan-bulan mengirim pesan ke satu klien, hanya untuk menerima pesanan yang nilainya kurang dari $2 dalam bentuk komisi. Itu hampir setara dengan pendapatan pekerja pabrik, namun Lv tetap selalu siaga, merespons pesan klien sepanjang waktu.

Data pemerintah menegaskan pengurangan keuntungan ini. Perusahaan industri China mengalami penurunan laba sebesar 13,1% year-on-year pada November 2025, tercepat dalam lebih dari setahun. Saat perusahaan bersaing sengit untuk mendapatkan pesanan asing, tekanan ini menular ke tenaga penjualan.

Perjuangan Tanpa Henti: Lebih Banyak Jam, Lebih Sedikit Keamanan

Strategi diversifikasi ekspor telah meningkatkan tuntutan kerja sekaligus mengurangi imbalan finansial. Monica Chen, seorang perwakilan penjualan suku cadang mobil di Provinsi Zhejiang dengan pengalaman lebih dari satu dekade, selama ini mengandalkan email untuk mengelola klien. Tapi di era pasca tarif ini, email saja tidak cukup. Dia kini bepergian hingga tiga kali sebulan untuk pengembangan bisnis dan melakukan panggilan dingin ke prospek di pasar yang hampir tidak dia kenal. Perusahaannya merespons tekanan tarif AS dengan memotong harga agar bersaing dengan perusahaan China lain yang mengejar pelanggan yang sama. Hasilnya: nilai pesanan perusahaannya turun sepertiga dari 2024 ke 2025.

Rowan Wang, seorang perwakilan penjualan untuk eksportir peralatan pertanian, menggambarkan mantra baru ini secara suram: “Kalau kita masih hidup, kita harus membalas.” Mentalitas selalu aktif—mengangkat panggilan dan pesan dari berbagai zona waktu dari klien yang kurang dikenal—telah menjadi norma. Lima tenaga penjual menggambarkan kelelahan dari mengelola klien di pasar yang minim pemahaman budaya, memperparah beban emosional.

Sebuah tinjauan terhadap RedNote, platform media sosial populer di China, menemukan bahwa dalam enam bulan hingga pertengahan Januari, 37 dari 100 posting terkait ekspor mengeluhkan meningkatnya stres kerja. Enam lainnya menyoroti interaksi klien yang tidak profesional dan bahkan upaya personal yang tidak diinginkan. “Kadang-kadang ini mengganggu pikiranmu,” kata Lv. Beban psikologis ini melampaui frustrasi profesional—berdarah ke identitas pribadi dan kesejahteraan emosional.

Pasar Baru, Potensi Terbatas

Mingwei Liu, direktur Pusat Kerja dan Ketenagakerjaan Global di Rutgers University, menjelaskan masalah strukturalnya: “Strategi ekspor China di pasar alternatif bergantung pada perusahaan yang mengejar volume pesanan murah yang tinggi.” Model berbasis volume ini mengharuskan perusahaan memberi kredit, menanggung risiko gagal bayar yang lebih tinggi, dan beroperasi dengan margin yang sangat tipis. “Reorientasi pasar ini meningkatkan intensitas tenaga kerja, beban emosional, dan ketidakpastian pendapatan yang dihadapi pekerja ekspor,” kata Liu.

Kontras dengan tatanan lama sangat mencolok. Pada era integrasi ekonomi China-AS yang mendalam—dipercepat oleh keanggotaan China di WTO pada 2001—hubungan antara pengecer Amerika dan produsen China menjadi begitu akrab sehingga kesepakatan sering terasa otomatis. Klien saling memahami kebutuhan dan garis merah masing-masing. Kini, prediktabilitas itu hilang. Pengembangan pasar baru di geografi yang jenuh sangat memakan waktu dan sering menghasilkan keuntungan minimal dibandingkan usaha yang dikeluarkan.

Pengiriman China ke AS menurun 20% pada 2025, meskipun Amerika tetap menjadi tujuan utama. Sementara itu, pengiriman ke wilayah baru melonjak, tetapi dengan biaya. Setiap masuk ke pasar baru membutuhkan pencarian prospek yang ekstensif, penyesuaian budaya, dan pembangunan hubungan dengan pembeli yang sering skeptis dan mengutamakan harga di atas segalanya.

Pertanyaan Keberlanjutan

Chen Bo, peneliti senior di East Asian Institute, National University of Singapore, mengangkat poin yang menyedihkan: kesulitan yang dialami tenaga penjual ini mungkin menjadi pertanda tantangan struktural di masa depan. “China tidak bisa mempertahankan pertumbuhan ekonomi yang berkelanjutan dengan bergantung pada pasar luar negeri,” kata Chen. Ekonom telah lama berargumen bahwa China harus mengembangkan konsumsi domestik yang kuat untuk memutus siklus deflasi. Ketika permintaan domestik lemah, produsen China terpaksa bersaing di luar negeri—sering kali satu sama lain—yang membawa pendapatan asing tetapi mengikis profitabilitas.

Performa perdagangan 2025, meskipun mengesankan secara headline, menyembunyikan kerentanan mendasar. Permintaan domestik yang lemah mendorong eksportir ke dalam kompetisi global yang brutal. Volume pesanan murah yang lebih tinggi menghasilkan aliran pendapatan tetapi menekan margin, memaksa perusahaan meningkatkan tuntutan tenaga kerja dan memotong kompensasi. Bagi tenaga penjual seperti Aimee Chen, Monica Chen, dan Cici Lv, tekanan ini terwujud dalam stres, jam kerja yang lebih panjang, dan ketidakpastian penghasilan—biaya manusia dari model pertumbuhan yang bergantung pada perdagangan.

Tantangan bagi pembuat kebijakan adalah apakah diversifikasi ekspor ini dapat mempertahankan pertumbuhan tanpa mengatasi kelemahan konsumsi yang mendasarinya. Jika tidak, pola tekanan yang meningkat pada pekerja ekspor—dan pengembalian yang menyusut—mungkin akan terus mendefinisikan penyesuaian ekonomi China di tahun-tahun mendatang.

(Sumber: Reuters; Kurs: $1 = 6.9683 yuan renminbi)