Những thay đổi về hoa hồng của Realtor NAR định hình lại bức tranh thị trường bán nhà

Việc cải tổ về thay đổi hoa hồng môi giới do Hiệp hội Môi giới Quốc gia (NAR) khởi xướng đánh dấu một trong những chuyển đổi quan trọng nhất trong lĩnh vực bất động sản Mỹ trong nhiều thập kỷ. Sau các vụ kiện chống độc quyền mang tính bước ngoặt và áp lực rộng rãi từ ngành, NAR đã cơ bản tái cấu trúc cách thức đàm phán và công khai phí môi giới, gây ra một loạt tác động trên cộng đồng người mua, người bán và các đại lý. Sự chuyển đổi hướng tới minh bạch và giá cả cạnh tranh này đã bắt đầu định hình lại động thái giao dịch, với những tác động vẫn đang diễn ra hai năm sau khi chính sách ban đầu được thực thi.

Cuộc chiến pháp lý buộc ngành phải cải tổ

Áp lực thay đổi hoa hồng môi giới bắt nguồn từ vụ kiện chống độc quyền năm 2023 tại Missouri, nơi các người bán nhà đã kiện NAR và các công ty môi giới lớn vì duy trì mức hoa hồng cao một cách giả tạo thông qua các hoạt động thông đồng. Vụ kiện đã phơi bày những mối quan ngại lâu dài rằng hoa hồng tiêu chuẩn 5-6% bị làm tăng giả tạo bởi các thực hành trong ngành, nhằm ngăn cản đàm phán và tạo ra rào cản cạnh tranh.

Kết quả pháp lý đã mang tính bước ngoặt. NAR và RE/MAX đồng ý trả khoản tiền bồi thường ban đầu lần lượt là 83,5 triệu USD và 55 triệu USD. Một bồi thẩm đoàn sau đó đã phán quyết chống lại ngành, yêu cầu NAR và hai công ty khác phải trả 1,8 tỷ USD tiền bồi thường thiệt hại. Keller Williams đã thỏa thuận riêng với khoản tiền 70 triệu USD, cho thấy sự thừa nhận rộng rãi trong ngành về các vấn đề liên quan đến hoa hồng. Đồng thời, NAR đối mặt với khủng hoảng nội bộ—vụ bê bối quấy rối tình dục năm 2023 đã dẫn đến các cuộc từ chức của các lãnh đạo, và các công ty môi giới lớn như Redfin đã cắt đứt quan hệ thành viên. Sự xuất hiện của tổ chức đối thủ, Hiệp hội Bất động sản Mỹ (American Real Estate Association), đã tạo thêm áp lực buộc NAR phải thể hiện cam kết cải tổ.

Những thay đổi mới: Quy định về cấu trúc hoa hồng

Theo các thỏa thuận, các thay đổi về hoa hồng môi giới bắt đầu có hiệu lực vào giữa năm 2024, mặc dù cần sự phê duyệt của tòa án liên bang. NAR đã cấm các công ty môi giới thành viên cung cấp khoản bồi thường chung cho các đại lý mua nhà trên các cơ sở dữ liệu danh sách liên kết. Thay đổi chính sách này đã loại bỏ cơ chế truyền thống tự động trợ cấp cho đại lý mua nhà thông qua hoa hồng do người bán trả.

Các thỏa thuận bắt buộc mới bằng văn bản giữa đại lý và người mua giờ đây yêu cầu thảo luận rõ ràng về phí ngay từ đầu, thay thế cho thỏa thuận ngầm trước đó. NAR cũng yêu cầu các đại lý mua nhà xem các đề nghị bồi thường hợp tác riêng biệt khỏi các buổi trình bày danh sách, ngăn chặn việc chấp nhận phí tự động. Các thỏa thuận bổ sung từ các công ty như Anywhere Real Estate và Keller Williams đã nâng cao yêu cầu minh bạch, cho phép người tiêu dùng so sánh các điều khoản hoa hồng giữa các nhà cung cấp.

Stephen Brobeck, một thành viên cao cấp của Liên đoàn Người tiêu dùng Mỹ (Consumer Federation of America), dự đoán rằng những thay đổi này sẽ thúc đẩy một thị trường minh bạch hơn, nơi người mua có thể đàm phán hoa hồng trực tiếp thay vì chấp nhận các mức tiêu chuẩn của ngành. Các nhà phân tích dự đoán sự chuyển đổi này sẽ cơ bản thay đổi mối quan hệ giữa người mua và đại lý cũng như các động thái về giá cả.

Tác động tài chính: Chi phí hoa hồng được phân bổ lại

Lịch sử cho thấy cấu trúc hoa hồng vẫn giữ nguyên đáng kể. Một giao dịch bán nhà trị giá 400.000 USD thường mất khoảng 5% hoa hồng—khoảng 20.000 USD—được chia đều cho đại lý người mua và người bán. Dù có biến động kinh tế, mức hoa hồng trung bình vẫn duy trì ở mức này trong nhiều thập kỷ, dù có những đợt tăng nhẹ trong cuộc Đại suy thoái và năm 2023. Dữ liệu lịch sử cho thấy hoa hồng trung bình của đại lý mua nhà đã giảm xuống còn khoảng 2,4% vào thời điểm thực thi chính sách.

Với các thay đổi về hoa hồng môi giới, gánh nặng tài chính đã chuyển dịch. Thay vì người bán phải trả phí cho cả hai đại lý (thường là 3% mỗi bên), người mua giờ đây trực tiếp đền bù cho đại lý của mình. Với một khoản mua nhà trị giá 400.000 USD, điều này trung bình khoảng 10.000 USD—một khoản chi phí không đủ điều kiện vay thế chấp, phải lấy từ tiền đặt cọc hoặc dự phòng bổ sung. Phân tích thị trường miền Nam California cho thấy người bán có thể tiết kiệm hơn 25.000 USD cho mỗi giao dịch nếu hoa hồng chuyển từ việc trả cho cả hai đại lý sang chỉ trả cho đại lý danh sách.

Sự chuyển đổi này đã đặt ra câu hỏi về tài chính vay mua nhà cho phí đại lý mua—một vấn đề đang chờ xem xét bởi Cơ quan Quản lý Tài chính Nhà ở Liên bang (Federal Housing Finance Agency), dự kiến sẽ ảnh hưởng đến tỷ lệ áp dụng.

Người mua đàm phán sau cải tổ như thế nào

Các thay đổi về hoa hồng môi giới đã cơ bản thay đổi quyền lực của người mua trong quá trình giao dịch. Trước đây, người mua có ít quyền đàm phán; các đề nghị hoa hồng của người bán quyết định mức đền bù cho đại lý mua, thường củng cố các tỷ lệ tiêu chuẩn trong ngành. Thỏa thuận này đã bị loại bỏ, yêu cầu các cuộc đàm phán trực tiếp giữa người mua và đại lý.

Trong khung pháp lý mới, người mua giờ đây có thể cạnh tranh trong việc lựa chọn dịch vụ của đại lý. Những người muốn ít tham gia có thể đàm phán phí thấp hơn cho dịch vụ hạn chế. Người mua cần hỗ trợ toàn diện có thể đàm phán phí cao hơn để được hướng dẫn kỹ lưỡng qua các bước kiểm tra, định giá và thủ tục đóng cửa.

Tuy nhiên, sự linh hoạt này cũng tạo ra thách thức cho những người mua có ý thức về chi phí. Những người thiếu kinh nghiệm đàm phán hoặc kiến thức thị trường có thể gặp khó khăn trong việc đánh giá mức giá hợp lý. Một số đã tìm đến tư vấn pháp lý để cấu trúc các thỏa thuận, trong khi những người khác yêu cầu người bán giảm giá để trang trải phí đại lý—mặc dù sự tham gia của người bán vẫn là tự nguyện. Những người mua bị từ chối phải tự tài trợ phí đại lý trong khi vẫn phải quản lý các khoản chi khác như kiểm tra, định giá và phí đóng cửa.

Cạnh tranh giữa các đại lý mua nhà vẫn còn hạn chế ở một số thị trường, có thể làm giảm sức đàm phán của từng người mua. Tuy nhiên, các nhà phân tích dự đoán thị trường sẽ dần trưởng thành hơn khi các đại lý cạnh tranh để giành quyền đại diện cho người mua.

Cơ hội cho người bán trong thị trường minh bạch

Các thay đổi về hoa hồng môi giới paradoxically mang lại lợi ích trực tiếp cho người bán nhiều hơn là người mua. Việc loại bỏ nghĩa vụ tự động trả hoa hồng cho đại lý mua đã tạo ra cơ hội tiết kiệm đáng kể. Một người bán trả hoa hồng 3% thay vì 6% có thể tiết kiệm hơn 12.000 USD trên một giao dịch trị giá 400.000 USD—số tiền trước đây chảy vào đại lý của người mua.

Tuy nhiên, việc tiết kiệm này đi kèm những phức tạp. Một số người bán vẫn còn băn khoăn liệu người mua có tự đàm phán phí đại lý hoặc yêu cầu giảm giá từ người bán hay không. Các nhà phân tích của Keefe, Bruyette & Woods nhận định rằng, những người bán cung cấp mức hoa hồng cạnh tranh trên các nền tảng có thể paradoxically thu hút nhiều đại lý mua hơn, từ đó tăng khả năng giao dịch mặc dù có vẻ chi phí cao hơn.

Người bán cũng có thêm đòn bẩy đàm phán với các đại lý danh sách. Với việc giảm áp lực phải trả hoa hồng tiêu chuẩn, người bán có thể chủ động đàm phán phí đại lý danh sách thay vì chấp nhận mức giá trung bình trong ngành. Thay đổi này đã khuyến khích các cuộc đấu thầu cạnh tranh giữa các đại lý danh sách để giành quyền đại diện cho người bán.

Tiến trình thị trường và triển vọng ngành

Hai năm sau khi thực thi các thay đổi về hoa hồng môi giới, việc thích nghi của thị trường vẫn còn chưa đồng bộ. Vishal Garg, CEO của Better Mortgage, dự đoán sẽ xuất hiện một “cuộc chiến giá cả phía người mua” khi các đại lý cạnh tranh để giành quyền đại diện cho người mua trong điều kiện thị trường minh bạch. Dữ liệu thị trường cho thấy tỷ lệ hoa hồng có thể giảm xuống dưới 4%, mặc dù mức độ áp dụng khác nhau tùy theo khu vực và phân khúc thị trường.

Các chuyên gia bất động sản thích nghi theo nhiều cách khác nhau với cấu trúc mới. Các đại lý có kinh nghiệm, vốn dựa vào đại diện người bán—thường hiệu quả hơn và dự đoán chính xác hơn—đang chịu áp lực phải phát triển các phương pháp hướng tới người mua. Một số đại lý, đặc biệt trong các thị trường chậm hơn, đã chuyển hướng sang hoạt động môi giới hoặc rời khỏi ngành hoàn toàn. Thị trường miền Nam California đã chứng kiến những thay đổi đáng kể trong sự tham gia của các đại lý sau các điều chỉnh thị trường hậu đại dịch.

Chuyển đổi toàn ngành cho thấy rằng các thay đổi về hoa hồng môi giới sẽ tiếp tục phát triển vượt ra ngoài việc thực thi ban đầu năm 2024. Các nền tảng minh bạch kỹ thuật số và các công cụ so sánh phí dựa trên công nghệ bắt đầu định hình lại cách các bên tham gia thị trường khám phá dịch vụ và đàm phán điều khoản.

Cuối cùng, các thay đổi về hoa hồng môi giới phản ánh một cấu trúc thị trường cơ bản mới, trong đó giá cả minh bạch và đàm phán cá nhân thay thế các thỏa thuận tiêu chuẩn trong ngành. Những người chiến thắng là các người bán chú trọng về giá và người mua có khả năng đàm phán, trong khi những người thiếu hiểu biết về thị trường hoặc tài chính hạn chế sẽ đối mặt với sự phức tạp gia tăng trong các giao dịch bất động sản.