Gần đây tôi đã đọc về phương pháp của Shaunt Voskanian trong bán hàng doanh nghiệp và thực sự có một số bài học đáng suy nghĩ. Thành tích của anh ấy nói lên tất cả - đã xây dựng các tổ chức bán hàng tại Datadog và hiện tại là Figma để đạt hơn 1 tỷ đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR). Điều thú vị không chỉ là con số mà còn là cách tư duy của anh ấy về chiến lược bán hàng đã tiến hóa như thế nào.

Vì vậy, đây là điều về bán hàng công nghệ doanh nghiệp mà phần lớn mọi người hiểu sai. Shaunt Voskanian phân tích khá rõ ràng: bạn cần sự tò mò VÀ khả năng hướng dẫn cùng lúc. Không phải một trong hai. Bạn phải thực sự lắng nghe những gì khách hàng cần, nhưng cũng phải hiểu rõ sản phẩm của mình để có thể hướng dẫn họ. Chính sự cân bằng đó mới phân biệt được nhân viên bán hàng trung bình và xuất sắc. Chỉ hỏi câu hỏi thì không đi đến đâu. Chỉ thúc đẩy giải pháp thì bị bỏ qua. Sự tinh tế trong cách tiếp cận mới quan trọng.

Điều khiến tôi chú ý là sự tiến hóa thực sự trong bán hàng của Figma. Họ không bắt đầu với phương pháp outbound. Ban đầu, sản phẩm quá hấp dẫn đến mức người dùng tự nhiên chấp nhận. Tăng trưởng tự phục vụ, hiệu ứng mạng xã hội, tất cả những yếu tố đó. Nhưng Shaunt Voskanian và đội ngũ nhận ra rằng mô hình đó chỉ đưa bạn đến một mức độ nhất định. Vì vậy, họ đã chuyển hướng có chủ đích sang outbound, đặc biệt là tập trung vào khách hàng hiện tại. Điều này không phải ngẫu nhiên - đó là về việc khiến người dùng hiện tại chấp nhận các sản phẩm và tính năng mới. Rất hợp lý khi bạn mở rộng từ công cụ thiết kế sang một nền tảng rộng hơn.

Góc độ giáo dục chủ động là phần thú vị. Thay vì chờ khách hàng gặp vấn đề rồi mới hỗ trợ, Figma chủ động dạy người dùng về những gì có thể làm được. Một tư duy hoàn toàn khác. Ít hơn là phản ứng hỗ trợ và nhiều hơn là thúc đẩy sự chấp nhận. Trong bối cảnh thị trường sản phẩm SaaS thay đổi nhanh, cách tiếp cận này có thể quan trọng hơn mọi người nghĩ.

Về câu hỏi về giá cả, quan điểm của Shaunt Voskanian rất thực tế - giá dựa trên số chỗ (seat-based pricing) không chết, nhưng cũng không phải là tương lai. Sự chuyển đổi thực sự xảy ra khi bạn tự động hóa lao động bằng phần mềm. Lúc đó, bạn cần các mô hình dựa trên kết quả hoặc dựa trên tiêu thụ. Hoàn toàn hợp lý. Nếu phần mềm của bạn thay thế nhân sự, bạn nên được trả dựa trên kết quả hoặc mức sử dụng thực tế, chứ không chỉ dựa trên giấy phép chỗ ngồi. Đó là một thay đổi căn bản trong cách giá trị được ghi nhận.

Một điểm nữa nổi bật là trách nhiệm trong đội ngũ bán hàng. Các nhân viên SDR cần phải chịu trách nhiệm về việc tạo ra pipeline của riêng họ. Không chỉ được giao các khách hàng tiềm năng. Không chỉ đo lường dựa trên tỷ lệ chuyển đổi. Thực sự chịu trách nhiệm xây dựng pipeline. Và sự chuyên môn hóa cũng quan trọng - các đội tập trung vào các phân khúc cụ thể thường vượt trội hơn các đội tổng quát. Đây không phải ý tưởng mới mẻ, nhưng thường bị bỏ qua trong thực tế.

Điều tôi rút ra từ tất cả những điều này là bán hàng doanh nghiệp đang tiến tới mức độ tinh vi hơn. Không còn là về số lượng nữa. Mà là về việc hiểu sâu sắc vấn đề của khách hàng, có đủ chuyên môn để hướng dẫn họ, chủ động thúc đẩy thành công của khách hàng, và cấu trúc các giao dịch phù hợp với giá trị thực sự tạo ra. Quá trình phát triển của sự nghiệp Shaunt Voskanian thể hiện rõ điều đó khi quy mô lớn.

Mô hình chung ở đây đáng để theo dõi. Các công ty SaaS ngày càng thông minh hơn trong cách tiếp cận thị trường. Tự phục vụ là xu hướng của năm năm trước. Outbound kết hợp giáo dục là xu hướng hiện tại. Những gì tiếp theo có thể liên quan đến cá nhân hóa nhiều hơn và phù hợp với kết quả. Dù sao, đáng để theo dõi cách các chiến lược này tiến triển.