AI 公司實際如何賺錢：ServiceNow 的策略解析

AI 營利問題

這裡有個令人不舒服的事實：大多數軟體公司根本不知道如何將人工智慧轉化為真正的收入。他們在產品上貼上AI標籤，稱自己為「AI公司」，並希望投資者會買單。成長？往往反而在放慢。

但有一個值得注意的例外——ServiceNow (NOW)。當競爭對手還在摸索他們的AI策略時，ServiceNow已悄悄成為AI公司如何實現規模化盈利的教科書範例。

ServiceNow：從IT自動化到AI領導者

成立於2003年，ServiceNow最初是一個用於自動化IT流程的雲端平台 (IPO於2012)。多年來，商業模式相當單純：訂閱軟體費用，主要來自IT服務管理。公司約97%的收入來自訂閱銷售，並以人力資源和客戶服務工具作為附加產品。

真正的不同點在於？ServiceNow沒有急於進入AI領域。相反，該公司選擇了長遠的策略。

2015年，ServiceNow成立了一個風險投資基金，投資超過45家科技公司。2020年，它以$500 百萬美元收購Element AI——這是一個有意識的舉措，旨在引進深厚的AI應用專業知識，涵蓋文本、語言、聊天和圖像識別。這不是行銷噱頭，而是基礎建設的建設。

AI營收機器啟動

然後，回報來了。在最新的季度中，ServiceNow的生成式AI產品——「Now Assist」——成為公司歷史上增長最快的產品。數字說明了一切：

• 淨新年度合約價值季度較季度翻倍
• 管理層完成11筆超過$1M的交易，其中兩筆超過$5M 每筆
• ServiceNow的AI產品享有30%的價格溢價
• 交易規模是之前產品採用週期的3倍

這個AI產品到底做了什麼？它包括預測分析，用於在IT事件發生前預警，AI聊天機器人處理支援票證和HR查詢，以及「低碼」開發工具，讓企業可以在沒有工程師的情況下建立客製化應用。換句話說——真正的生產力提升，而非空談。

業務也變得更強大

這裡變得有趣：這波AI推動並沒有侵蝕現有收入。核心訂閱業務依然全速運轉：

• 訂閱收入：$25億 (較去年同期成長23%)
• 目前剩餘履約義務 (CRPO)：$88億 (成長22.5%)
• 全年度訂閱指引調升至$106億 (預計成長約22%)
• 營運利潤率達27%，超出指引250個基點

管理層預期，受新AI驅動的Pro Plus階層將帶來25%的平均售價提升。RBC Capital的分析師預測，明年的有機訂閱增長可能超過20%。

策略合作夥伴擴大布局

ServiceNow並非孤軍奮戰。該公司在2024年與Microsoft (MSFT)合作，整合OpenAI的ChatGPT驅動語言模型。2023年，又與Nvidia (NVDA)合作，共同開發面向企業的生成式AI工具，專注於「智慧工作流程自動化」。

這些合作的雙重目的：擴展NOW的AI能力，同時幫助合作夥伴 (如Nvidia)優化自身運營。

為何這對AI公司經濟學很重要

ServiceNow的發展路徑回答了AI公司如何賺錢的核心問題：你不只是加入AI功能。你要多年累積深厚專業知識，將其整合到解決實際商業問題的核心工作流程中，收取高價的溢價，並在保持成長的同時擴大利潤空間。

估值並不便宜——預估2026年前市盈率為58倍，至2026年降至39倍。但對於一個毛利率80%、持續20%以上成長、且盈利加速的公司來說，這是合理的。以自由現金流市值比來看，2026年的估值約33倍，更顯合理。

是什麼讓ServiceNow與其他掙扎的同業不同？當競爭對手的成長放緩時，ServiceNow的成長反而在加速；當其他公司推出半成品的AI功能時，ServiceNow卻將AI轉化為擴大利潤和獲客的引擎。

這才是AI公司應該賺錢的方式。